Expérience client e-commerce : vendre sur les places de marché

Il y a de multiples façons de vendre en ligne : présence en ligne pour prise de contact et vente off-line, présence sur une boutique portail, création de son propre site de vente à l’aide d’outils pré-existants ou développement dédié, présence sur les places de marché de votre secteur. Il n’y a parfois pas qu’une solution : la multiplication des points de contact (site dédié + présence en place de marché par exemple) est souvent une stratégie de développement efficace de vos ventes en ligne.

De prime abord, présenter ses produits sur une place de marché parait souvent simple techniquement (« y’a qu’a créer les produits et ça se vend ») et un peu plus complexe administrativement (il faut créer un compte, s’identifier comme vendeur et comprendre les éléments à mettre en avant en terme de réassurance client, bien prendre en compte les commissionnements pour rester rentable, etc.). Pourtant, à l’expérience, vous réaliserez rapidement que le plus complexe, c’est d’alimenter correctement les places de marché, ce qui va nécessiter très rapidement de mettre en œuvre une véritable stratégie d’alimentation des places de marché.

En effet, pour la majorité des places de marché, un bon vendeur est un vendeur bien achalandé (le bon produit), à un prix compétitif (le bon prix), au bon moment (le bon stock). Simple dit comme cela, mais cela va poser plusieurs problèmes importants :

  • comment gérer les écarts de politiques commerciales (vous vendez franco dans votre réseau traditionnel, mais les places de marché vont vous demander de décomposer votre prix… et se commissionner dessus) : il va donc falloir adapter votre gestion des prix par canaux de vente ;
  • comment gérer l’alimentation des places de marché : si bien évidemment l’alimentation « à la main » peut être la solution pour tester un canal de vente, très rapidement l’automatisation de l’alimentation va s’avérer nécessaire. Les places de marché proposent toutes des modèles d’alimentation de données via des tableurs… tous différents, et pas comme votre ERP. Il va donc falloir mettre en œuvre un flux automatisé dédié ;
  • comment gérer votre stock : vous devez gérer l’allocation de stock entre vos circuits traditionnels de vente et ce nouveau canal, voire gérer l’allocation de stock inter-places si vous êtes présent sur plusieurs places de marché. Cette gestion est d’autant plus importante que plusieurs places de marché déréférencent les vendeurs trop enclins à ne pas livrer par défaut de stock.

Alors de nombreuses solutions existent, allant de la gestion quasi manuelle à la gestion de l’ensemble des flux par un ERP surpuissant, et la réalité se situe souvent à mi-chemin, composant entre le flux de votre activité prépondérante et l’adjonction de briques dédiées à la gestion des différents canaux de vente. L’expérience nous a appris que cette solution intermédiaire offre un bon rapport efficacité / prix. Cela nécessite un petit peu d’agilité dans la manière d’aborder les flux de données tout en conservant une grande rigueur dans le respect de vos règles de gestion… et de celles des places de marché. Et vous pourrez ainsi, vous aussi, comme l’un de nos clients, être présent sur 4 canaux de vente différents et assurer pour le seul canal « places de marché » votre présence sur plusieurs places de marché. Conçu avec un tronc commun d’alimentation et une adaptation modulaire à chaque canal (et chaque membre de chaque canal si nécessaire) son système lui permet aujourd’hui réactivité et fiabilité sur les offres et les stocks.

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